卖袜子能赚1亿美金?这个宅男创业5年吸引25万会员,卖出300万双袜子

环球匠心2018-06-24 08:49:38


环球匠心

精于心,简于形...


一双袜子,价格大约在5元至30元区间。

国外却有这么一个叫BlackSocks的电商,一双最普通的黑袜子定价10美元一双。

如此昂贵的袜子,10年来居然成功卖出了1000万双,赚了1亿美金!

而且,他们家的袜子从来不单卖,想穿还得按月来订购。

什么是按月订购?

简单的比方说,用户先预付未来一年购买袜子的费用给商家,BlackSocks会每个月定期将袜子送到用户的家中。

这样一个模式,吸引了全球4万名固定用户,把一双普通的袜子卖到了世界各地。

在中国,也有这么一个人,借鉴BlackSocks的商业模式,也卖起了袜子,5年时间卖出了300万双,吸引到了25万名会员客户。

他就是男人袜的创始人—陈伯乐


宅男创立中国版BlackSocks


要说国外的BlackSocks针对的是哪一类人群,那肯定是每天连工作都在家里的宅男了。

与其说是卖袜子,不如说是卖服务,定期送袜子上门,宅男们不用自己出门逛街,就能收到袜子这样的生活必需品,简直就是懒人专用。

陈伯乐就是这么一个宅男,在创业之前,陈伯乐是一个程序员,几乎每天都在电脑面前编程序,每天沉浸在一堆代码中的他连袜子破洞了都不会出门逛街买。

2005年,国内第一波电商热浪来袭,陈伯乐做了十年程序员终于忍受不了枯燥无味的生活,熟悉互联网的他决定自己创业。

凭借着过硬的电脑技术优势,陈伯乐很快就做了一个专门售卖国内外创意礼物的网站,把自己的积蓄花的差不多后却与合伙人意见产生了分歧,最终宣告首次创业失败。

陈伯乐是一个很乐观的宅男,并没有因此而低落消极。他无意中在国外电商网站上看到BlackSocks卖袜子获得如此巨大的成功,便想到了自己作为一个典型的宅男,每次都会忘记买袜子,袜子破了只能每次出门的时候顺便路过地摊买几双廉价的袜子凑合应付着,没过几天就又破了。

于是,陈伯乐开始动起了卖袜子的主意,毕竟13亿人口的中国,宅男自然也不会少。

2010年,陈伯乐创立了男人袜正式上线。模式与国外的BlackSocks几乎一样,将目标定位在了宅男和白领上班族。

用户只需要在男人袜的网站上选择定期送袜子的周期,付款成功后网站就会定期将选购好的袜子送到用户家中。

但是事与愿违,男人袜并没有像国外的BlackSocks一样一开始就受到追捧,陈伯乐卖袜子的第一个月仅仅只有30个订单,却投入了20万元的资金,几乎把自己做程序员时期存下来的积蓄都砸了进去。


一次众筹让陈伯乐重见曙光


自己的资金不足,合伙人又离他而去,陈伯乐打造中国版BlackSocks的梦想似乎渐行渐远。

陈伯乐并没有放弃,试图最后一次拯救男人袜。

2014年,陈伯乐在网上发布了一条众筹消息,意外的是,三天后他打开众筹一看,竟然众筹到了50万的资金。不仅如此,陈伯乐的想法还收到了天使投资的关注,成功获得投资。

原本陈伯乐无论在网站上,朋友圈上怎么宣传都无法吸引用户的男人袜,因为一次众筹还获得了不少网友的关注,打了一波免费广告。

功夫不负有心人,男人袜终于开始盈利。为了报答众筹的500位股东,陈伯乐还承诺为这些众筹股东提供终身袜子服务。


简单的袜子,不简单的营销


一个款式,黑白灰三种颜色、没有LOGO和花纹。

这就是陈伯乐卖的袜子,但是男人袜用户并没有因为袜子款式不多而缺少,而是开始疯狂增长。如今,男人袜的的会员已经达到25万人次。

这得利于陈伯乐喜欢给用户制造小惊喜的习惯。经历过刚创业的时候无论在网上怎么吆喝都吸引不来用户的陈伯乐为了让用户减少流失开始越来越注重营销。

比如在儿童节,用户收到定期送过来的袜子包装盒中,除了袜子以外还会有一些像玻璃弹珠这样的小玩具,瞬间勾起用户的童年回忆。

还有让人印象更深刻的,比如情人节的时候,送到用户手上的袜子包装盒里面还会有一个避孕套。

这样的小惊喜,很容易就引起了用户和朋友间的相互谈论,从而吸引新的用户成为会员。

国外BlackSocks的袜子卖到了10美金一双,折算成人民币60多块钱一双,这样的价格放到国内来,自然就不那么亲民了。

要说男人袜和BlackSocks有何不同,那就是陈伯乐更加会为用户考虑,比如男人袜打出无条件退款、冬季加绒厚袜子不加价、1分钱免费试穿等等贴心的服务,再加上在用户承受范围内13元一双的亲民价格,陈伯乐能够卖出300万双袜子也就不足为奇了。


同样的电商,不一样的消费体验


随着电商的服务越来越便利,越来越多的人足不出户就能买到自己想要的商品。

不管是国外BlackSocks还是国内陈伯乐男人袜的成功,都抓住了目前人们越来越“懒惰”的生活方式。宅男宅女的出现已经不是个例,而是形成了一个大的群体,这一类群体也恰恰成为了网购消费的主力军。

最初创立男人袜,陈伯乐就是看上了BlackSocks的经营模式,包月配送,用户预付款的模式能够瞬间获得大笔的资金周转,有了资金就可以一次性大量的向制造厂商下订单,减少袜子成本。

但是淘宝、京东各大电商平台上卖袜子的五花八门,凭什么唯独陈伯乐的袜子能卖出300万双。

这得益于垂直细分领域在电商中占领着越来越重要的位置,正式因为普通电商网站上的袜子五花八门,让人挑花了眼,像男人袜这样专门做袜子并且款式简约的垂直细分电商网站才让用户相比逛淘宝有了更好的消费体验。

正是因为陈伯乐这样的宅男感受到BlackSocks带给他的简单方便的购物体验,才会想到打造一个中国版的BlackSocks。

有的时候,创业就像一场旅行,当你开始学会欣赏沿途美丽的风景,自己也会受益匪浅。

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穷小子31岁出来创业









 

1951年,温州市瓯海县的小村庄里,一个名为邱光和的小男孩诞生了。

 

那时,邱家是全村里最穷的一户人家,所以小时候的邱光和受了不少苦,14岁初中未毕业就辍学回家干农活儿。

 




一直到16岁时,他才响应社会号召入伍当了兵,在部队扎实锻炼4年后邱光和回到了家,被组织分配到公社上班。

 

虽然,当时邱光和有了一份还不错的工作,可一个月40元的工资对于本来就很贫困的家庭来说太少了。

 

1982年,随着国家经济政策的逐渐改变,31岁的邱光和第一次萌生了创业的想法。

 

于是,他创办了瓯海家用电器公司,主要售卖爱国牌音响。

 

为了把公司经营好,邱光和不惜花巨资从香港把电器模具引进大陆,之后,亲自去广东江门找人代工生产,最后,再把产品运到温州地区销售。

 

虽然,这样操作起来看似很麻烦,可邱光和也在不断的磨练中得到了一些成长经验,人脉资源也越来越广。

 

1993年,在家电领域摸爬滚打近11年的邱光和终于迎来了人生第一个辉煌时期。这一年,公司的销售额突破了1亿,销售网点遍布温州达到80多家。

 

可天有不测之风云,1994年夏季,一场台风突然来袭,还没来得及转移的200多万台电器全都毁于一旦。邱光和损失惨重,不得不结束这段创业生涯。

 

之后,他转行去郑州做了房地产商,可也没有很大的起色。

 

1997年,在经过一段时间的市场调查后,邱光和决定转行做服装品牌。他把这个想法告诉给了正在建设银行上班的儿子邱坚强,得到了儿子的认同和支持。之后,儿子也辞掉了银行的工作,父子俩决定一起创业。

 





没有比较就没有成长






 

然而,就在邱光和与儿子一起创立了森马前两年,另一个温州老乡周建成的品牌服装店早已成立,它就是美特斯邦威。

 

或许,很多人第一次听到这个名字时,都会以为它是个舶来品。可事实证明,美特斯邦威就是跟森马一样的国产品牌。

 

在邱光和刚成立森马时,周成建的美特斯邦威在国内服装界已经小有名气,并在温州店铺开业之时,就吸引了多位加盟商的到来。

 

为了在保证服装质量的同时获得更多的加盟商,周成建自创了一套“轻资产模式”,就是工厂代工生产服装,加盟商负责销售。

 

凭借这套“轻资产”经营模式,美特斯邦威在全国迅速扩展开来。之后,邱光和带领森马也采用了这套“轻资产模式”,并获得了与美特斯邦威一样的成功。

 

因为森马与美特斯邦威在经营模式、品牌定位、服装设计等多个方面具有很多相似之处,再加上两位创始人都属于同一个地方,所以这两个品牌也难免经常被人比较。

 




可作为早些成立的美特斯邦威,在初期的市场竞争中自然占据优势地位,这样的局面一直持续到2002年。

 

这一年邱光和创造性的提出了品牌延伸的战略构想,之后更是创建了“巴拉巴拉”童装品牌,森马的用户定位一下年轻了十几岁。

 

不仅如此,“巴拉巴拉”童装品牌也成为森马在与美特斯邦威之争中决胜的关键。

 





邱光和的森马"梦"






 

数据显示:

 

森马服饰2008年到2010年的总收入呈逐年增长趋势,分别为27.3亿、31.9亿、46.8亿,而在这期间“巴拉巴拉”童装业务的年收入也在不断增加,从2008年的5.5亿到2009年的9.5亿,再到2010年的14.7亿,所占公司总收入的比重也在不断增加。

 

从1997年创立森马开始,邱光和一直有着一个森马梦:不断提高服装品牌的质量,在把美、时尚等带给人们的同时推动民族服装品牌走向世界。

 

而自从2009年与麦肯锡达成合作后,邱光和对森马品牌战略发展有了更清晰明确的规划。

 

2011年,在经过长达14年的努力后,邱光和终于在深交所敲响了森马上市的铜锣。而就在这一年,森马整体营收达到了128亿,成为温州优秀企业第一名。




 

2012年,上市后的森马继续加大发展力度,服装加盟店达到了7500多家,遍布全国各省市地区,就连服装加工工厂也达到500多家。

 

2013年,森马在战略经营上经历了一次比较大的整改,从关闭一些没有营利的门店到减少库存,森马在逐步优化产业结构为以后的发展做基奠。


虽然,现在的森马已经占据了国内第二大休闲服装品牌的位置,可按照邱光和的计划,森马将继续开拓更多的服装子品牌,到2017年最多会达到10个。

 

邱光和为人处事非常朴素低调,即使现在身价过亿,他仍然每天坚持8点准时上班。

 

不仅如此,作为一个掌管着几万人公司的老板,邱光和还一直跟员工一起就餐……对员工如此,对身边的人亦是如此。

 

是问,这么勤劳肯干又朴实不摆架子的人,怎么会不成功呢?



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